以下为演讲实录：

大家好，我叫尹启恒，年轻的时候做港台的一个发行，就把海外的游戏发到港台，之后也做韩国, 美国海外发行，现在回到了一个香港的公司，叫做Mamo Games。我们很多人想要把中国的游戏发到海外，海外的朋友也觉得中国的市场很大，想要把他们的游戏拿到中国，我就把自己做游戏十几年的经验跟大家分享一下。

为什么会提到中国，就是中方跟西方的发行的区别，其实主要的区别在于两地的文化不同。单单说北方跟南方，北方比较冷，如果你在晚上的时候，天气比较冷，我在北京生活的时候，发现晚上10点以后街上的人会比较少。在广州因为天气比较温和，所以晚上10点以后街上的人比较多。再拿香港做一个例子，香港是地少人多，交通方便，所以基本上凌晨一两点的时候，都会有很多的人在街上。我提这个例子是因为，每一个地方有很多不同的文化的差异，会影响生活的习惯。游戏的习惯和喜好也不一样，因为常常有其他的朋友去香港玩的时候，如果我帮他们排一个行程到很晚，他们还以为香港有古惑仔，其实没有，大家不用担心。我就是拿一个比较具体的例子跟大家分享一下，为什么中国的榜单前20的游戏，一般比较少出现在海外，我接下来说的海外不是说港台跟东南亚，而是欧美的市场。为什么在海外的市场比较难获得像中国这么大的成果，比如说moba类的游戏，出海遇到了很大的困难，哪怕有很多的钱跟资源。再加上武侠跟重口味的RPG类游戏很多，现在榜单上面的游戏都是重口味的RPG，你要把他的任务做完，可能需要3到4个小时。再加上其他的东西，可能一共需要7到8个小时。在时间跟心态上面，中方的玩家已经非常习惯在手游上面去体验所有的东西，移动就是你在哪里都可以玩。但是在西方，玩家更习惯于碎片化的时间，不会把一个游戏连续玩6到7个小时。另外就是心态上面的不一样，如果你一天要玩3到4个小时的内容，比如说我现在要去玩一个RPG，我没有把它的任务什么的做完，我会担心我的进度，我的装备，我的等级会落后于其他的玩家。但是其实西方他们玩的游戏还是比较休闲为主，就是说没有一个很大的想要去竞争的一个心态，所以就是文化的差异会导致到我们在发行跟运营上面有很大的不同。

在中西方游戏的行业的生态链上，我们从研发游戏到本地化，到市场的投放到运营，中西方其实没有很大的区别，流程都是一样的。我跟很多外国的研发去聊的时候，他们在研发的时候，已经会非常精准的定位，做的是普遍性，虽然说不是所有，但他们会很精准的定位他们接下来的游戏要发到哪个国家，所以他们就知道要做什么类型的玩法。反过来说，中国一般都是先做，另外就是你要做得很快。可能现在有一个很火的游戏，你要做得很快拿到市场第二页可以赚很多的钱。另外就是代理这个东西，中方一般研发到一半的时候就会找一个代理，而西方代理的概念相对来说比较小，他们很少会代理一个游戏，他们更希望找到一个适合他们的合作伙伴，一起拿他们的资源去发他们的游戏。我自己做发行也做了很久，文字我们说本地化的时候，我遇到过很多的情况，比如说中文到英文，会去找一个懂中英文的人，把你所有的中文翻译到英文，做文字的本地化，很多人觉得本地化就是一个文字的翻译。

回到文化的差异来讲，因为西方的玩家，他玩游戏的习惯还是他们非常在意故事性，从PC到现在的手游，还是觉得我玩一个游戏必须要理解他的故事，比如说之前把一个三国类型的游戏发展到欧美去，我会先找一个会编故事、写故事的人，把他整个的三国的题材的主线故事都改了，变成他自己去重新写的一个故事。我在美国做了一个小组去研究这个游戏的反映的时候，基本上找了200多个玩家，他们都希望继续把这个游戏玩下去，因为他们觉得这个故事写得很好。所以本地化的文字不是单纯的你把一个语言翻译到当地的语言，也加上其实很多你要有故事性、原创性的一个东西。再到时区，就是发行到其他国家一定要注意的东西。哪怕是中国、港台、日本、韩国，其实他的时区是很接近的，可能差异就是一到两个小时。如果你要发到欧洲、土耳其、澳大利亚、美国，他的时区可能会差很多。如果你在活动的时候，你只是开晚上，有可能我在土耳其玩的很开心，但在美国是凌晨3点钟，非常悲剧。所以出海的时候，你要把时区的因素考虑在里面。我之前解决的办法是把1到2个小时的活动拆成4个半小时，每6个小时举办一次，这样就可以覆盖到大部分、全球的时区的玩家。另外就是UI，在很多地方都有讲过，你要非常清楚你要做的那个地区的用户的行为跟他的习惯。比如说我们的决定跟取消的两个按键，很多国家的决定是在左手键，你按“X”把它关了，一般都是在右上角，有一些国家是在左上角。新手的差异还是挺大的，统一的说中国的游戏，就是新手的引导会非常长期，每一个关卡，新手都是为了开发一个功能，让玩家了解整个游戏的不同。但是其实 西方的玩家一般会比较喜欢自己进去游戏里面探索怎么玩，一般把主线的剧情过了以后，游戏里面很少有什么介绍。风格也是一样，如果你是拿一个当地色彩很重的游戏，比如说很西方的题材到中国来，这是很难做的。反过来说，我们要拿三国的题材出海的话，也是很难做的。一般的研发，如果真的定位要做一个全球化的游戏，我觉得现在来看，可爱风比较能够全球通吃。

市场的差异，平台方面，IOS比较简单，在全球都是差不多的玩法。如果是安卓的话，海外都是谷歌商店为主。回到中国，安卓有非常多的渠道，有小米、360、91等渠道，会导致你推广的时候有很大不同的区别，你在中国推广的时候，你的流量一般都是从渠道里面给你的，所以一般我看中国做前7天的数据和留存、付费，必须要提供一个很好的数据给平台去看，不然平台不给你流量，你就没有办法玩下去。之前做海外的时候，比如说谷歌已经有一个beta版本的测试，可以把它加在谷歌上面，可以讲的很明白，我现在在测试，你可以一波一波的做，因为你的流量是广告平台，可能导过来5000人拿一个测试，你真的有时间慢慢的优化你的产品。因为他的人数不多，比如说香港我看一个游戏，第一个月导到30万，其实已经没有第二个月了，因为香港加起来就只是可以给你30万的量。游戏的版本就是你必须要注意到，整个地区的用户消耗你版本的速度。我之前跟欧美、韩国那边交流，他们也觉得他们的版本足够让玩家去玩3个月，到港台的市场其实2个星期就没有了，这个大家要注意一下。运营活动方面，我现在看中西方最大的区别就是，中国的活动安排一般都是比较直接的，你花多少钱可以买到什么东西，但是西方其实还是会比较喜欢引导性的活动。什么是引导性的活动，我们常常在卡牌的游戏里面看到的7天乐的游戏是很好的例子，你每天开放一些任务，基本上每天要努力的去完成，其实你要完成所有的东西，你还是要花一点钱的。但是西方的用户他会觉得你花一点钱再加上自己的努力，就不是单纯的一个付费去拿到一个奖励，他们会觉得开心很多。另外就是出海的时候，我们常常会看到付费就赢的情况，坦白的说，付费赢我觉得没有什么问题。你要做一个调整，我们会看到，比如说你充1000块钱，就可以拿到100分，到你活动结束以后，谁充的钱比较多，就可以拿到一个限定的英雄。如果在西方这个东西一出来，就肯定死了。你可以把它拆解，不要把部分的英雄锁定到付费才可以拿到，解决的办法相对比较简单，你把付费和不付费的用户区分成为你马上拿到一个英雄，还是你透过时间和努力，也可以拿到一个英雄，我觉得一般的用户就没有那么反感。另外就是活动的方式，如果你在做国内的游戏运营，做久了的话，你会提很多活动的模板，活动的模板跟道具，基本上从道具列表里面不停的看有什么可以拿出来卖。西方一般来说他想要的活动不是收费的活动的模板，更想要的是一个可以玩的模板。比如说你出一个活动的文案，你可以通过战斗力去碾压敌人，要不然就拿一个其他的东西去玩，就是说玩法上面的不同，而不是你完全的付费，就我们看到很多消费了一大堆的东西。

我之前的经验就是跟很多的制作人去聊，三国题材里面的关羽英雄应该把他拿掉，因为在外国人的眼里面是没有什么吸引力的。他就跟我说，没有，老外也去玩PS4的三国无双，他们也认识关羽的，这个不用拿掉。而且觉得这个活动太坑了，用户肯定会反感。他们说没有，你要拿到第一名，这个东西是统一的一个想法，这个东西不用改。如果你想要进入本地这是很难的，必须在出海发行，进入中国的时候你要做一些调整，要了解当地的文化并做相应的改变才行。我们因为有多年对海外及国内的发行及营运经验, 深深明白中方跟西方有不同的差距，所以我们跟GMGC达成策略伙伴关系, 提供GAME VOLTAGE这个B2B全球商务配对平台，如果你是研发，可以把你的产品上传到这个平台，我们亦会告诉你要吸引外国发行商的重点, 像国内的云端外国人是看不到的, 我们亦会提供空间及技术让你把游戏资料放上去, 给不同国家的发行商看到你的产品，. 另方面亦提供国内的发行商找到你想要的产品, 特别是西方或较偏远的国家有很多优秀的产品, 只是平时国内厂商很难接触到,或语言文化等问题, 我们平台就能轻易协助解决这些问题。

我的分享就到这里，谢谢大家。